El libro de estrategia más famoso: ‘El Arte de la Guerra’

Hoy volvemos a los clásicos, con un libro de referencia: El Arte de la Guerra de Sun Tzu. Es el tratado sobre estrategia más famoso del mundo, que se ha convertido en un libro de culto en el ámbito de la empresa. Desde una perspectiva humanista, la guerra debe evitarse a toda costa. Pero desde una perspectiva estratégica, la guerra es el modelo de todo tipo de conflictos, tanto armados como comerciales. Probablemente, no tendrás que guiar a miles de hombres por un desierto para conquistar una lejana ciudad, pero las ideas de Sun Tzu te servirán para ser un mejor líder, planear estratégicamente y anticiparse a los movimientos de su competencia, o bien para decidir cuándo retirarse para reagrupar sus fuerzas y planear el contraataque.

Ideas fundamentales del Arte de la Guerra

• La guerra es el modelo de todos los conflictos humanos.
• Un ejército y una empresa involucran problemas análogos, tanto logísticos como humanos.
• Respetar la jerarquía promueve el orden entre las tropas y el personal.
• Hay cinco factores ventajosos que suponen una garantía de victoria.
• La estrategia y el cálculo son más importantes que el valor.
• Saber cómo conseguir la victoria no es lo mismo que conseguirla.
• El ataque y la defensa deben partir de engañar a su rival.
• El caos y la discreción son herramientas para mantener el control.
• La capacidad de previsión es el rasgo distintivo del general victorioso.
• Tratar a los subordinados con disciplina y consideración le garantizará su confianza ciega.

La guerra es el modelo de todos los conflictos humanos

Es muy común escuchar sobre “guerras comerciales” entre marcas, o del desafío de “conquistar” nuevos mercados. El modelo de todos los conflictos es la guerra, ya se trate de países, empresas o individuos enfrentados. Para bien o para mal, la existencia de la guerra ha supuesto el desarrollo de tecnologías y conceptos de los que el vencedor suele beneficiarse. Conocer la naturaleza violenta y terrible de la guerra parece ser el mejor antídoto contra ella. Sin embargo, a pesar de que la guerra moderna es muy distinta de las que vivió el general chino Sun Tzu (544-496 a. C.), muchos de sus conceptos e ideas pueden trasladarse al ámbito empresarial y de liderazgo.

“Jamás se ha visto una batalla cuya duración haya sido prolongada en el tiempo y de la cual un país haya salido beneficiado”

Un ejército y una empresa involucran problemas análogos, tanto logísticos como humanos.

Una empresa o negocio pueden verse como un ejército, al menos de manera figurada. A su vez, un ejército funciona como una empresa a nivel administrativo y logístico, con cadenas de mando e información fluyendo constantemente en todas direcciones. Al igual que con los ejércitos, lo que determina el éxito de las empresas es el liderazgo eficaz de sus directivos. Organizar un ejército numeroso o uno pequeño es una cuestión de escala. Sin importar el número de efectivos y de recursos con los que cuente el general, la organización deberá ocupar la mayor parte de su energía. De nada sirve contar con miles de hombres mal entrenados, hambrientos e indisciplinados; el líder debe saber cómo sacar el mejor provecho de cada situación, cómo elegir a los mejores elementos para integrar su equipo y, sobre todo, nunca culparlos si los planes no resultan según lo esperado.

Un ejército sin armamento, sin provisiones ni cadenas de suministro, será derrotado sin duda. Por eso es mejor no movilizar grandes recursos si no está familiarizado con las condiciones geográficas del entorno (ya sean montañas o bosques, o un mercado extranjero donde busque colocar un nuevo producto), así como con los estados locales. Contar con guías o espías en el terreno que pretende conquistar es de vital importancia; de hecho, por el tipo de trabajo tan arriesgado que desarrollan, sus informantes en las filas enemigas deben ser recompensados generosamente.

Respetar la jerarquía promueve el orden entre las tropas y el personal

Hoy en día, los presidentes o dirigentes de los estados-nación también cuentan con el título de comandante de las fuerzas armadas. Sin embargo, en la práctica es mejor que dejen las decisiones de guerra en manos de los generales y oficiales militares. No existe nada peor para el desarrollo de la guerra que un soberano que trata de asumir las funciones de un general: ordenará avanzar o retroceder ignorando las condiciones del terreno; conducirá al ejército como si fuese un estado, lo que provocará inquietud en sus oficiales; por último, al entrar en tareas que rebasan su competencia, suscitará desconfianza entre sus propias tropas.

El general obedece a un soberano al iniciar una guerra, pero el curso de la guerra depende del general, no del soberano. Al considerar las condiciones de la guerra, hay que tener en cuenta tanto los factores favorables como los desfavorables. Los favorables permiten aprovechar las ventajas; conocer los desfavorables, a su vez, permite anticiparse a resolverlos antes de que se conviertan en problemas. Entre dichos problemas, el peor para el desarrollo de la guerra es un soberano que pretenda tener funciones de general; en otras palabras, una persona en posición de poder que busque ejercerlo en exceso será perjudicial para toda su nación (o su organización).

“Hay rutas por las que no debes internarte, ejércitos a los que no atacar, ciudades a las que no asaltar, terrenos que no deben ser disputados y órdenes del soberano que no han de ser obedecidas”

Por el contrario, si la jerarquía es clara y las funciones quedan bien establecidas, el soberano puede tomar las decisiones ejecutivas (a la manera de una mesa directiva), y dejar las soluciones tácticas del combate en manos de sus generales. De hecho, aunque la decisión de ir a la guerra esté tomada, será vencedor el general que sepa elegir el momento oportuno para luchar, así como el momento de retirarse; también aquel que pueda dirigir un gran ejército como si fuese un puñado de hombres; aquel que pueda infundir el mismo espíritu de combate en todos sus efectivos sin importar su rango; el que se prepare para la acción mejor que su enemigo, y sea capaz de tomarlo por sorpresa; y por último, será vencedor aquel cuyos planes no sean interferidos por un soberano demasiado protagónico.

Hay cinco factores ventajosos que suponen una garantía de victoria.

Un general victorioso debe tener en cuenta cinco factores en los cuales reside la victoria. Estos factores están presentes en el desarrollo de la guerra y van desde cuestiones políticas hasta el conocimiento del terreno. Según la tradición del arte de la guerra, dominarlos garantiza la victoria.

1. Virtud – Se refiere a la armonía que deviene de la buena relación  que exista entre un gobierno y el pueblo.
2. Cielo – Se trata de la naturaleza, las condiciones atmosféricas y las estaciones del año.
3. Tierra – El terreno donde se desarrollan los eventos, así como la facilidad o dificultad de acceso a este.
4. Mando – El factor que depende más directamente del general a cargo. Está compuesto a su vez por la sabiduría, la sinceridad, la benevolencia, el valor y la severidad.
5. Disciplina – No se trata solo de una virtud marcial (relativa a la guerra), sino a la planificación de vías de suministro, la logística general de las operaciones, así como la jerarquía de las distintas divisiones del ejército, y la confianza necesaria entre ellos.

La estrategia y el cálculo son más importantes que el valor.

Es poco aconsejable ir a la guerra (o dirigir una empresa) sin una planificación estratégica a largo plazo. Más allá de la cuestión moral, la guerra es sumamente costosa en términos económicos. Las campañas largas son demoledoras para la población y suelen ser poco efectivas. La victoria siempre debe ser el objetivo, pero para conseguirla es preciso utilizar los recursos del adversario para no minar los propios.

La excelencia en el arte de la guerra consiste en vencer sin entrar en batalla, o dicho de otro modo, es “preferible tomar un país intacto que arrasarlo”. La estrategia y el cálculo también pueden enfocarse desde un punto de vista ofensivo: anular la estrategia del rival sería lo primero; luego, romper sus alianzas con otros estados (o corporaciones); si esto falla, entonces atacar directamente a sus tropas (o bien, reclutarlas) y solo como último recurso se considera el asedio a las ciudades.

“Un ejército victorioso vence antes de provocar la batalla; un ejército derrotado combate con la esperanza de ganar”.

Saber cómo conseguir la victoria no es lo mismo que conseguirla.

A pesar de que usted tome en cuenta todos los factores anteriores, la victoria no puede ser absoluta ni estará garantizada sino hasta el final de las acciones. Usted puede hacer todo lo posible por hacerse invulnerable a los ataques del adversario, pero él, a su vez, puede emplear las mismas técnicas contra usted. Para mejorar sus probabilidades es aconsejable emplear las “tácticas de posicionamiento”, que no son otra cosa que un uso eficiente de la información.

Estas tácticas consisten en realizar mediciones del terreno, valorar los propios recursos, calcular los del rival y realizar comparaciones. Si la comparación entre sus recursos y los del rival es desfavorable para usted, tal vez no sea aconsejable entrar en batalla; si, por el contrario, sus recursos son mucho mayores que los del rival, entrar en batalla es aconsejable, pero también es preciso mantener dicha información en el más absoluto secreto.

El ataque y la defensa deben partir de engañar a su rival.

Las tácticas militares de Sun Tzu deben mucho al taoísmo y confucianismo, que imparten sus enseñanzas a través de aforismos y frases donde la verdad aflora mediante la unión de los contrarios. Por ejemplo, en el ataque y la defensa, usted no debe pensar en volcar toda su fuerza sobre el punto mejor protegido del ejército rival; por el contrario, resulta una mejor estrategia atacar donde el rival menos lo espera y, a su vez, ofrecer señuelos para que la fuerza del oponente caiga sobre posiciones inútiles.

Se trata de estrategias para ganar terreno en el campo de batalla y en el campo psicológico. Por ejemplo, busque que sus tropas (o equipos de trabajo) permanezcan unidos mientras suscita divisiones en los adversarios. Recuerde que no se trata de una “pelea justa” ni de una competencia deportiva, sino de la guerra, donde absolutamente todo está permitido. El único objetivo que justifica las acciones bélicas es una victoria demoledora. Si puede aplastar con grandes recursos a un contingente pequeño, mejor. 

Por otra parte, si el ejército enemigo excede el propio número, es necesario vencerle haciendo que no combata, dividiendo sus fuerzas, y actuando coordinadamente mientras se induce el caos entre sus filas.

El caos y la discreción son herramientas para mantener el control.

Cada batalla es única y debe planearse tomando en cuenta la estrategia del enemigo. Para conocer sus planes se le puede espiar, provocar o azuzar a fin de que cometa errores que usted pueda aprovechar. A su vez, usted debe mantener su posición como un misterio, con una “consistencia aparentemente vacía”. Esto puede sonar como una paradoja, pero a pesar de que su plan de batalla esté listo para ser ejecutado hasta en los menores detalles, usted debe ser capaz de ser flexible y adaptar sus planes a las condiciones concretas que se le presenten. 

En los combates de antaño, los ejércitos se enfrentaban de día o de noche y la confusión parecía adueñarse del campo de batalla. Sin embargo, los generales contaban con una correcta apreciación del terreno desde una posición ventajosa, y tenían maneras muy precisas de comunicar sus órdenes o cambiar de táctica. Por ejemplo, el aparente desorden de las tropas podía ser utilizado para distraer al ejército enemigo o atraerlo a posiciones donde pudiera emboscarlo. Los hombres podían ser llamados a avanzar o retroceder utilizando estandartes, banderas, antorchas o instrumentos musicales, como trompetas o tambores. La lección importante de esto es que la comunicación entre su equipo siempre debe ser clara, a pesar de que hacia el exterior parezca un tanto caótica.

“Aquel que sea capaz de alzarse con la victoria adaptándose a las variaciones y transformaciones del adversario será inescrutable”

La capacidad de previsión es el rasgo distintivo del general victorioso.

La diferencia entre un hombre normal y un general victorioso es la capacidad de previsión. La previsión implica conocer la verdadera situación de su enemigo en el presente; no se trata de pensamiento mágico ni de recurrir a eventos pasados ni a suposiciones, sino de contar con informantes en el terreno enemigo y de prestar atención a las condiciones del campo de batalla para realizar conjeturas informadas de la actuación del adversario.

Ser previsor no implica evitar las acciones arriesgadas o entregarse a la cobardía; tampoco debe confundirse con “prevención”. La previsión se trata de un elemento táctico en cuanto a las condiciones físicas de las tropas y del terreno por el que deben conducirse. Un general previsor encontrará el mejor terreno para pelear y conducirá a su rival hacia el lugar donde quede más vulnerable. De la misma forma, si usted es previsor, debe suponer una amenaza al encontrar un terreno peligroso frente a usted. Si el camino parece una emboscada, asuma que lo es. 

“Es responsabilidad del general que su talante sea sereno, inescrutable, imparcial y con un refinado control de sí mismo”.

Tratar a los subordinados con disciplina y consideración le garantizará su confianza ciega.

El liderazgo paternal impera en la concepción militar de Sun Tzu, por lo que suele referirse a los soldados como si fueran hijos. Ahora bien, estos hijos son muy amados y en ocasiones es necesario disciplinarlos para evitar divisiones entre el ejército. El general es el máximo responsable de la actuación de las tropas, por lo que la insubordinación, la angustia, la anarquía e incluso la derrota se consideran errores de liderazgo. No se puede culpar a las tropas de tales errores, de la misma forma en que no se puede culpar a un hijo de la actuación de sus padres.

En consecuencia, un general que lleve a sus tropas a la victoria traerá para sí y para su soberano grandes honores. Sin embargo, no comparta toda la información con los soldados, pues es necesario proteger sus planes de posibles espías; en ocasiones necesitará que sus subordinados realicen tareas sin contar con toda la información, ya sea porque son misiones demasiado peligrosas, o porque no debe confiarle toda la información a cada participante en la operación, puesto que en caso de ser capturados podrían revelar sus planes al enemigo.

“Si el adversario ve un momento propicio para atacar y sin embargo no lo aprovecha, será señal inequívoca de que está fatigado””.

También se puede aprender mucho al observar e interpretar la forma en la que el adversario trata a sus soldados, y en cómo responden estos a sus órdenes. El trato a los subordinados contiene importante información sobre su grado de organización, su moral y sus intenciones de atacar o defender. De la misma manera, no se deben imponer castigos a los propios soldados antes de conseguir su lealtad completa; la confianza entre el general y las tropas ocurre cuando las órdenes se dan con coherencia y rigor; de lo contrario surge la insubordinación y la derrota.