The Art of Negotiation de Michael Wheeler es un libro sobre la negociación que enseña a las personas a ser más efectivas en sus negociaciones diarias. La idea principal del libro es que la negociación es un proceso improvisacional y que para ser eficaz se necesita ser flexible y adaptable.
Wheeler enseña a los lectores a ser más conscientes de las dinámicas de poder, las estrategias de persuasión y las tácticas de negociación. Además, ofrece herramientas para mejorar la comunicación, la colaboración y la toma de decisiones durante las negociaciones.
El libro está dirigido a personas que quieran mejorar sus habilidades de negociación y aplicar estas habilidades en el trabajo, en casa y en todas las áreas de la vida. En general, «The Art of Negotiation» proporciona a los lectores una nueva perspectiva sobre la negociación y herramientas prácticas para mejorar sus habilidades en este campo.
En qué es distinto «The Art of Negotiation» de Michael Wheeler
Es diferente de otros libros sobre la negociación debido a varias razones:
- Enfoque improvisacional: Wheeler considera que la negociación es un proceso improvisacional en el que se necesita ser flexible y adaptable. En contraste con otros libros que enfatizan en una estrategia fija, Wheeler promueve el desarrollo de habilidades improvisacionales para mejorar la efectividad en las negociaciones.
- Enfoque holístico: El libro aborda la negociación desde un enfoque holístico, lo que significa que cubre aspectos relacionados con la comunicación, la colaboración, la toma de decisiones y las estrategias de persuasión.
- Aplicación en la vida cotidiana: El libro ofrece ejemplos prácticos de cómo aplicar las habilidades de negociación en situaciones cotidianas, como la venta de una casa, la compra de un coche o la obtención de un nuevo contrato.
- Lecciones de otros campos: Wheeler extrae lecciones sobre agilidad e innovación de otros campos, como el jazz, el deporte, el teatro y la ciencia militar, para aplicarlas a la negociación.
- Aproximación holística: El libro aborda la negociación desde una perspectiva holística, lo que significa que cubre todos los aspectos relacionados con la negociación, no solo las tácticas y estrategias.
Principales ideas de «The Art of Negotiation» de Michael Wheeler
- El secreto para una negociación exitosa es preparar un plan de antemano, pero no necesariamente ceñirse a él.
- Mientras se prepara para una negociación, considere varios escenarios y no olvide su Plan B.
- Los buenos negociadores están preparados mental y emocionalmente.
- ¡No dudes en improvisar! Aprovecha el actor o músico de jazz que llevas dentro.
- La previsión y una buena capacidad de observación ayudan a tomar buenas decisiones.
- Los primeros minutos en la mesa de negociaciones son los más críticos.
- Muchos problemas aparentemente irresolubles pueden resolverse con creatividad y una nueva perspectiva.
- Ahora es el momento de cerrar el trato.
- Actúa de acuerdo con tus valores personales y trata a los demás como quieres que te traten a ti.
El secreto para una negociación exitosa es preparar un plan de antemano, pero no necesariamente ceñirse a él.
Imagina que estás en una importante negociación salarial y sabes exactamente lo que quieres: sabes que vales 120.000 dólares al año, ¡nada menos! – y entonces, naturalmente, exiges esta cantidad. ¿Pero qué haces cuando te dicen que no? Lo más probable es que pierda la confianza y el control de la negociación y, en consecuencia, abandone la mesa de negociaciones con mucho menos de lo que esperaba.
Bueno, es bueno que supieras lo que querías. Pero no había preparado un mapa que considere muchos caminos y resultados aceptables para poder aprovechar al máximo sus negociaciones.
Su mapa debe comenzar identificando cuál es su objetivo final, es decir, su objetivo ambicioso , junto con varias líneas de base o resultados mínimos aceptables. De esta manera, si su socio negociador no acepta su objetivo ambicioso, entonces tendrá algo más a lo que recurrir.
Las líneas de base son importantes, ya que su socio negociador tiene sus propios objetivos que a menudo contradicen los suyos.
Veamos esa hipotética negociación salarial: si se rechaza su objetivo ambicioso de 120.000 dólares, entonces puede recurrir a sus valores de referencia. Sus puntos de referencia podrían ser cosas como “un salario anual de 100.000 dólares” o “90.000 dólares más opciones sobre acciones”.
Si bien los mapas son útiles en la práctica, también lo son de otra manera crucial: el simple hecho de sentir que sabes adónde vas puede darte la confianza que necesitas para tener éxito.
Fue este mismo principio el que salvó a una unidad de patrulla militar de una muerte segura después de perderse en los Alpes suizos allá por los años 1930. La unidad estaba en peligro de morir en el desierto cuando un soldado encontró un mapa en su bolsillo, que el equipo siguió hasta ponerse a salvo. Lo interesante aquí es que esto ni siquiera era un mapa de los Alpes, ¡sino de los Pirineos!
Sin embargo, la suposición de que sabían hacia dónde se dirigían les dio la confianza para salir con vida.
Mientras se prepara para una negociación, considere varios escenarios y no olvide su Plan B.
Así como no harías una receta sin preparar primero los ingredientes, también debes prepararte minuciosamente antes de las negociaciones.
Antes de acercarse a su socio de negociación, pregúntese: «¿Cuándo es el mejor momento para negociar este acuerdo en particular?» Siempre debes intentar programar las negociaciones en el momento más ventajoso. ¡No intentarías, por ejemplo, vender tu equipo de esquí en primavera! Sería más prudente esperar hasta el otoño, cuando la gente está más interesada en esquiar y, por tanto, en su oferta.
Luego pregunte: “¿Qué posibilidades hay de que lleguemos a un acuerdo? ¿Cuánto me beneficiaría de este acuerdo? Debería reconsiderar seriamente la posibilidad de poner mucho esfuerzo en un acuerdo que cree que es poco probable que tenga éxito. Sería mejor gastar esos recursos en algo que tenga mayores posibilidades de éxito.
Por ejemplo, no llegarás muy lejos si intentas regatear el precio de las verduras en un supermercado. Pero podría hacerlo en el mercado de agricultores local. Si estás de humor para regatear, ahí es donde debes concentrar tus esfuerzos.
Pero incluso con la preparación más exhaustiva, las cosas no siempre saldrán según lo planeado. Por esta razón, es importante mantenerse flexible y creativo, y estar dispuesto a idear un Plan B.
En los talleres sobre negociación que imparte el autor, a menudo utiliza el ejemplo de un propietario de una pequeña empresa que quería ampliar su negocio comprando otra pequeña empresa en la ciudad. Desafortunadamente para él, la oferta más grande que pudo hacer fue aún mucho menor que el precio mínimo que esperaba el otro propietario.
Entonces, en lugar de comprar la otra empresa, el propietario de la pequeña empresa se ofreció a vender su propia empresa a su socio negociador e hizo un trato muy rentable con ello.
Como muestra este ejemplo, cuando su plan no tiene posibilidades de tener éxito, a veces tiene la oportunidad de considerar opciones que ni siquiera había considerado antes.
Los buenos negociadores están preparados mental y emocionalmente.
A pesar de su habilidad para poner buena cara de póquer, los negociadores profesionales también se ponen nerviosos. A veces no están seguros de sus probabilidades de éxito o temen pasar el tiempo en ridículo.
Sin embargo, como profesionales pueden controlar sus reacciones emocionales, lo cual es crucial en las negociaciones.
Si bien no puedes controlar las circunstancias en las que te encuentras, puedes controlar tu respuesta emocional. Los buenos negociadores deben poder encarnar varias características a la vez: deben estar tranquilos y alerta, pacientes y proactivos, prácticos y creativos.
Si bien cada uno de estos pares parece una contradicción directa, en realidad van de la mano. Un cirujano, por ejemplo, debe estar tranquilo y confiado en sus habilidades y al mismo tiempo estar alerta ante la posibilidad de complicaciones. Y al igual que un cirujano, un buen negociador debe estar en un estado mental emocionalmente fuerte en todo momento.
Una buena manera de asegurarte de que estás en el espacio emocional correcto es identificar las circunstancias que desencadenan emociones negativas y evitarlas por completo. Por ejemplo, si usted es el tipo de persona que se enoja cuando se queda atrapado en el tráfico, entonces debe planificar tiempo adicional para las mañanas cuando necesite negociar.
Además, los buenos negociadores tienen cuidado de no caer en el “piloto automático”. Una rutina que te ha ayudado en el pasado puede obstaculizarte en el presente, así que nunca estés demasiado seguro de nada.
Una excelente manera de evitar quedarse dormido o activar el piloto automático es concentrarse en algo más que lo que dice su interlocutor. Presta atención no sólo a lo que dice, sino también a cómo lo dice y a lo que dice su lenguaje corporal.
Hasta ahora, ha visto cómo prepararse exitosamente para las negociaciones. Nuestros siguientes apartados le mostrarán qué hacer cuando las cosas no salen según lo planeado.
¡No dudes en improvisar! Aprovecha el actor o músico de jazz que llevas dentro.
Los negociadores exitosos saben que siempre deben esperar lo inesperado. Pero ¿cómo puedes prepararte para estas inevitables sorpresas?
Tendrás que aprender a pensar con rapidez, a improvisar, y la mejor manera de aprender a hacerlo es pensar como un actor.
La improvisación es una técnica de actuación que renuncia a aprender el texto de memoria, sino que se centra en interacciones espontáneas e improvisadas. La regla de oro de la improvisación es «nunca decir que no». Si un actor comienza diciendo «Hola Patrick, ¿cómo estuvo Australia?» nadie respondería: «En realidad, mi nombre es Andrew y acabo de regresar de la India». ¡Trabajas con lo que te dan!
Lo mismo ocurre con la negociación. Trate de no decir “no” a menos que algo realmente no merezca ser discutido. En su lugar, intente trabajar con la oferta.
Además, los actores también se mantienen relajados bajo presión y no se preguntan desesperadamente qué se supone que deben decir a continuación. No intente encontrar la respuesta perfecta en la mesa de negociaciones. Esto no sólo es poco realista, sino que también provocará pánico y vacilación.
En lugar de eso, aborda las negociaciones como si fueras un actor improvisador y confía en que, con tu preparación y presencia mental, siempre podrás encontrar una buena respuesta, incluso si no es la mejor.
También puedes aprender mucho sobre improvisación de la mano de músicos de jazz. Mientras que los músicos de orquesta leen notas de una partitura, los músicos de jazz pueden improvisar una obra maestra sin partitura simplemente escuchando, adaptando e influyéndose unos a otros a través de melodías y ritmo.
Asimismo, adaptarse a las circunstancias, escuchar atentamente e influir en los demás son fundamentales para el éxito en las negociaciones. Es absolutamente esencial que comprenda lo que la otra parte quiere y espera de la negociación. Sólo prestando mucha atención a señales sutiles, como el tono de su voz o los signos no verbales de ansiedad, sabrás cuándo abordar o evitar ciertos temas durante la conversación.
La previsión y una buena capacidad de observación ayudan a tomar buenas decisiones.
¿Qué tienen en común el ajedrez y la negociación? El éxito en ambos requiere experiencia y previsión.
Tomemos como ejemplo este experimento psicológico, en el que las piezas de ajedrez se disponían en orden aleatorio sobre un tablero y luego se entregaban a los participantes. Los participantes sólo echaron un vistazo al tablero antes de que se les pidiera que recrearan la disposición de las piezas de ajedrez.
Los resultados revelaron que todo el conocimiento y la experiencia de los jugadores de ajedrez profesionales no hicieron nada para ayudarlos a recrear el tablero. De hecho, no obtuvieron mejores resultados que el promedio de los participantes.
Pero cuando el experimento se repitió con arreglos de una partida de ajedrez real, los jugadores profesionales lograron recrearlos mucho mejor. Recuerdan juegos similares del pasado y pudieron utilizar esas experiencias para recrear el tablero.
Lo mismo se aplica a la negociación: su capacidad para interpretar las ofertas o movimientos tácticos de la otra parte depende de sus conocimientos y experiencias. Y si bien su experiencia crece con cada negociación que maneja, puede complementar sus habilidades haciendo cosas como leer libros sobre negociación, participar en talleres y observar a otras personas negociar tan a menudo como pueda.
Volviendo al ajedrez: ni siquiera los mejores jugadores de ajedrez pueden anticipar todos los movimientos posibles. ¡Después de 80 movimientos, tendrían más opciones a considerar que estrellas en nuestra galaxia!
Es imposible seguir posibles líneas de juego. Por lo tanto, los maestros del ajedrez anticipan las líneas de juego que parecen tener las mejores posibilidades de ganar la partida.
En una negociación, esto significa considerar aquellas opciones que tienen los mayores beneficios posibles y las mejores probabilidades de acuerdo (basándose en lo que ha funcionado en el pasado).
Sin embargo, su decisión siempre puede resultar equivocada. Su oponente –tanto en el ajedrez como en la negociación– podría ver más allá de sus movimientos tácticos, lo que requeriría que usted cambiara su estrategia por completo.
¡Por eso es tan importante poder improvisar!
Los primeros minutos en la mesa de negociaciones son los más críticos.
La gente suele decir que “nunca tienes una segunda oportunidad para causar una primera impresión”, y esto es especialmente cierto en la negociación. Las primeras impresiones establecen tanto el ambiente de la negociación como la relación con el interlocutor. Como tal, es importante que sigas estas pautas:
Primero, ¡cuida tu idioma! Utilice palabras y frases que enfaticen sus intereses compartidos. Por ejemplo, en lugar de decir «Necesito hacer X», diga cosas como «Resolvamos este problema juntos».
En segundo lugar, tenga en cuenta su postura. Aunque no lo creas, tu postura puede tener un gran efecto en tu estado de ánimo. Si tienes una postura segura y positiva, como pararte derecho y no cruzar los brazos, entonces te sentirás seguro y positivo, y los demás tendrán esa impresión de ti.
Una vez que haya dado una buena primera impresión, estará en condiciones de aceptar o rechazar una oferta.
Sólo diga «no» directamente cuando su oferta en sí sea totalmente inviable. Si la oferta es viable pero no es óptima, entonces a menudo vale la pena continuar la conversación. Si esta oferta insatisfactoria es su primera oferta, lo más probable es que haya margen de mejora. Sólo tenga en cuenta que presionar demasiado a la otra parte podría dar lugar a que no se llegue a un acuerdo.
Si se encuentra en una situación en la que tiene que rechazar una oferta pero no quiere perder el trato por completo, puede probar el enfoque de sí-no-sí .
Imagine, por ejemplo, que el jefe de una madre trabajadora le pide que trabaje en un nuevo proyecto durante el fin de semana.
Para poder decir “sí” a sus responsabilidades como madre, tendrá que decirle “no” a su jefe. Pero si es creativa, aún puede decir “sí” a las necesidades de su jefe, ofreciéndose, por ejemplo, a crear un sistema mediante el cual el trabajo ocasional de fin de semana se recompense con tardes libres durante la semana.
Al utilizar el enfoque de sí-no-sí, puede mantenerse fiel a sus propios deseos pero también ceder ante los intereses de la otra persona, permitiendo así que la negociación continúe.
Muchos problemas aparentemente irresolubles pueden resolverse con creatividad y una nueva perspectiva.
A veces te quedarás estancado en tu negociación. ¿Entonces, qué debería hacer? ¿Ceder o ser creativo?
Pensar fuera de lo común es más que un simple cliché: es esencial. A veces, es la diferencia entre el éxito y meses de trabajo desperdiciado.
El escritor encargado de escribir la biografía de FDR entregó un manuscrito de 1400 páginas a su editor. El editor le pidió que redujera significativamente su extensión y, como no quería desperdiciar todo ese trabajo, el contrato fue cancelado.
Afortunadamente, más tarde encontró otra editorial a la que le gustó su manuscrito tal como estaba y le sugirieron que lo dividiera en dos volúmenes.
Ambos volúmenes fueron un gran éxito y todavía se imprimen hoy en día, pero esto sólo fue posible gracias a la voluntad del segundo editor de pensar más allá de la tradicional “una persona, una biografía” y dividir el material en dos libros.
La creatividad también implica incorporar la perspectiva de un extraño. De hecho, las investigaciones han demostrado que las personas resuelven mejor los problemas de los demás que de sí mismas. Esta distancia psicológica entre nosotros y los demás puede ayudar a ver las cosas desde una perspectiva diferente.
Sólo piensa en lo fácil que es para ti dar consejos a tus amigos cuando tienen dificultades, y sin embargo, tú también tienes dificultades cuando estás en la misma situación. Al estar alejado de la situación, su perspectiva puede presentar más información.
También es importante pensar más allá de los términos financieros. Cuando pensamos en el valor en términos de dinero, una negociación se convierte a menudo en un juego de suma cero, en el que cuanto más se beneficia una parte, peor queda la otra. Sin embargo, siempre hay una manera de garantizar que todas las partes se beneficien. Una forma es ofreciendo seguridad.
Por ejemplo, si eres jugador de baloncesto, es posible que estés más dispuesto a aceptar una oferta por menos dinero si eso significa que tu contrato es por un plazo más largo. Lo que se pierde en dinero se gana en seguridad, lo que endulza el trato.
Ahora es el momento de cerrar el trato.
Todo su arduo trabajo previo a la negociación es inútil si no sabe cómo cerrar un trato y persuadir a su socio de negociación para que le diga que sí en el futuro.
Es importante ser siempre honesto y educado. Esto no sólo le ayudará a cerrar el trato, sino que también hará que sea más probable que su socio negociador esté de acuerdo con usted en el futuro.
A fin de cuentas, ¿te gustaría hacer un trato con alguien que sientes que está tratando de engañarte? Incluso cuando es difícil ser honesto, es importante para forjar el tipo de relaciones que resultan en negocios repetidos.
Pero la delicadeza por sí sola no cerrará el trato. También debes adoptar estas reglas básicas:
Primero, enfatice la pérdida. Los estudios sobre la aversión a las pérdidas han demostrado que es mucho más probable que las personas estén de acuerdo con usted si se concentra más en lo que podrían perder que en lo que podrían obtener.
Imagine, por ejemplo, que quiere convencer a su jefe de que su empresa debería embarcarse en un nuevo proyecto. Puede aumentar sus posibilidades de éxito señalando no sólo los beneficios potenciales, como ganar nuevos clientes, sino también las consecuencias negativas de no participar, como la posibilidad de perder clientes frente a competidores innovadores.
En segundo lugar, manténgalo simple. Las investigaciones muestran que es menos probable que las personas tomen alguna decisión cuando se enfrentan a demasiadas opciones.
En un estudio famoso, por ejemplo, a los clientes de un supermercado se les ofreció probar diferentes mermeladas. De aquellos a quienes sólo se les ofrecieron algunos tipos diferentes, el 30 por ciento decidió comprar un frasco. Pero de aquellos a quienes se les ofreció una selección de 24 variedades diferentes, ¡solo el tres por ciento decidió comprar alguna!
No deje a su socio de negociación desconcertado por una sobreabundancia de opciones. Simplemente quédese con las pocas opciones que crea que tienen mayores posibilidades de éxito.
Actúa de acuerdo con tus valores personales y trata a los demás como quieres que te traten a ti.
Imagina que quieres comprar una cabaña en el bosque. Un día descubres un cartel que dice «Se vende» en una hermosa casita, donde la propietaria, una anciana de aspecto amable, te invita a tomar el té.
Su precio de venta es sorprendentemente bajo, lo que significa que podrías permitírtelo fácilmente.
¿Entonces, Qué haces? ¿Aceptar la oferta inmediatamente, hacerle una contraoferta por menos o decirle a esta amable anciana que su casa vale mucho más?
Supongamos que usted compra la casa por el precio solicitado sin reservas. Sin embargo, dentro de unos años decides vender la casa porque has descubierto que se planea construir una nueva carretera cerca. Una pareja joven está interesada en la casa y, en primer lugar, le pregunta por qué quiere venderla.
¿A qué te dedicas? ¿Admites la verdad o les mientes sobre tus motivaciones?
Si bien estas preguntas pueden ser difíciles de responder, ofrecen una idea del proceso de negociación.
En primer lugar, como comprador, asegúrese de hacer siempre preguntas específicas sobre el estado del artículo y las circunstancias que rodearon la venta. La mayoría de la gente dice la verdad cuando se les pregunta directamente.
En segundo lugar, como vendedor, considere siempre qué información puede brindar a los compradores potenciales. Pero trate de mantener las cosas en perspectiva: piense si recomendaría a otra persona que hiciera lo mismo en su situación o si le gustaría que otros lo trataran de la misma manera. ¡Y no olvides que lo que la gente sienta acerca del trato será la forma en que te recordarán para siempre!
Si la anciana fuera tu abuela, ¿no querrías que los compradores le pagaran un precio justo? Y si ustedes fueran esta joven pareja, ¿no esperarían que les informaran sobre la construcción prevista?
En última instancia, la forma en que decida manejar la ética de la negociación depende de usted. Sólo piensa en cómo te sentirías si la situación fuera al revés.