Siguiendo con el repaso de la implantación de estrategia Product-Led Growth, toca referirme a un principio fundamental, tal como apuntan en Openview de “ofrecer valor antes de capturarlo”.
Es decir, hay que dar a los usuarios algo de valor antes de esperar valor a cambio. Es por eso por lo que las empresas product-led (lideradas por productos) priorizan un corto tiempo de valorización (time-to-value). Una aplicación común de este concepto es permitir que los usuarios accedan a algunos o todos los producto antes de que deban pagar, a menudo a través de una prueba gratuita de autoservicio, un modelo freemium o un modelo de código abierto. Pero poner el muro de pago retrasado no aporta valor de forma inherente.
Es necesario que suceda algo más entre el momento en que un usuario se registra en su producto y el momento en que ingresa la información de su tarjeta de crédito. Es decir, los usuarios deben darse cuenta del valor de su producto por sí mismos.
Para que eso suceda, debe resolver el problema del usuario en ese corto espacio de tiempo o llevarlo al crítico «momento aha» en el que la bombilla proverbial se apaga y el usuario entiende exactamente cómo nuestro software mejorará su vida a diario.
Esto implica no solo crear características y funcionalidades que incorporen ese valor, sino también eliminar las cosas que distraen o crean barreras para alcanzar el valor central.
- Para los productos que se pueden adoptar a través de una experiencia puramente de autoservicio, eso significa mantener simple la experiencia inicial del producto.
- Para los productos que requieren puntos de contacto humanos, la forma de ofrecer valor antes de capturarlo es anteponer el éxito del cliente antes que las ventas en el journey del usuario.
- Para productos donde la creación de valor para el usuario final requiere una inversión inicial del tiempo de ese usuario, como en software de infraestructura y herramientas de desarrollo impulsadas por API, invertir en documentación completa y tecnologías habilitadoras puede ayudar a que el éxito del cliente aumente para satisfacer las demandas de estar en la parte superior del funnel.
Ya sea que tengas un modelo de negocio de bajo contacto o alto contacto, el principio de reducir todas las barreras potenciales para que los usuarios resuelvan un problema inmediato es una piedra angular para construir un negocio de PLG exitoso.
Aclaro: es no es sencillo. En realidad, es más fácil explicarlo que conseguirlo. Esto no solo me ocurre a mí en Foxize Cloud (70% de los nuevos usuarios nunca regresan). Intercom afirma que el 40-60% de los nuevos usuarios tampoco regresan después de registrarse. Wes Bush nos propone que, para ayudar a identificar el tiempo de rentabilidad de tu producto, hay que analizar tu base de usuarios existente. Independientemente del producto o industria, estos son los cuatro tipos de usuarios:
- Usuarios de Misión Imposible. Su usuario tiene poca motivación y le resulta difícil, si no imposible, utilizar su producto.
- Usuarios novatos. Su usuario tiene una gran motivación, pero le resulta increíblemente difícil utilizar su producto. Este escenario suele ser un lujo para las empresas. Suele aparecer cuando los empleados se ven obligados a utilizar software existente o no tienen soluciones alternativas.
- Usuarios veteranos. Su usuario tiene poca motivación, pero le resulta fácil utilizar su producto. Esto significa que su usuario logrará el comportamiento objetivo fácilmente, pero podría huir ante cualquier signo de fricción o hambre.
- Usuarios mimados (spoiled). Este es el resultado para optimizar. Su usuario tiene una gran motivación y le resulta sencillo utilizar su producto. Esto significa que ayudará a la mayor cantidad de personas en su mercado total direccionable (TAM).
En el gráfico a continuación debes aspirar a situarte en la zona amarilla, donde tus usuarios tienen una alta motivación y facilidad para usar tu producto. Si no es así, tienes un problema. La buena noticia es que aquí hay muchas cosas que puedes trabajar por tu cuenta en términos de UX/UI y CRO.
Ahora, ¿con qué usuarios está más familiarizado? Si todo lo que tienes son usuarios mimados, bravo. De lo contrario, debe trabajar para mejorar su tiempo de generación de valor.
Como dice Wes Bush, la buena noticia es que hay muchas cosas que puede hacer para mejorarlo:
- ¿Quieres fortalecer la motivación del usuario? Mejora la persuasión de los copys.
- ¿Quiere aumentar el número de personas que completan la configuración de la cuenta? Elimina pasos innecesarios en tu incorporación.
A diferencia del océano en el que compite, nosotros tenemos el control su tiempo de rentabilidad.
Hay otras manera de optimizar, pero de momento preguntémonos que modelo funcionará mejor para nuestro producto: ¿de prueba gratuito, freemium o demo?
- ¿Qué tan motivados están los usuarios cuando se registran en tu producto?
- ¿Su producto es fácil de usar para tu público objetivo?
- ¿Pueden los usuarios experimentar el valor fundamental de su producto sin cogerlos de la mano?
Imagen de Michael Form en Pixabay